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                让自不怎么样嘛律互助更管用,烟草不∮加戏、不〖抢戏很重要
                2019年06月25日来源:三悦有言微信公众号作者:烟♀花三悦的三悦

                  对于自律互助,早已不是认识问题,即便最初有那么一些∴看不清楚、没想明白的观望和畏难情绪,往往也在看到先行者所取得的良好效果、积极影响而变得内生自发的时不我待、只争朝夕。按照官方的表述,自律互助建设作为调状态、增盈利、促规范那当街人人厌恶的重要抓手,在支撑行业状▓态调控、促进零售客「户盈利等方面发挥了重要作用。

                  一句话,烟草很支持,零售客户很欢迎。

                  也正因为对自律互助抱有极大的期望,在更进一步的支持以及确保更进一步的欢迎之前,很有☆必要评价、检视自律互助的现状到底怎么样,并以此为前提来思考、选择接㊣下来到底怎么走。这里面所隐含的命题是,今天的自律互助所处□ 的外部环境与推动这项工作之初相比已经有了〗很大的变化,既有的思路能否适应这豁然抬头种调整直至引领未来发展?

                  比如说,自律互助启ω 动伊始,整个市场处于严重的宽松饱和状态,再加上违◎法大户的市场扰乱,自律互助——尤其价格约定——既有强烈◆的需求,也容易产生明显的成效,但现在价格普遍◎执行到位,不仅自律互助的作用发挥打了折扣,说千道万拿不到货源都等于零,缺乏针对性、有效性的︾自律互助多少有点自娱自乐的味道。

                  从市场上得到的反馈看,这样的担心并非杞人忧天。

                  第一,不能过度夸大自☆律互助的作用。对于今年以来整个行业的良好形势,尤其零售客户从“不赚钱”到“有钱赚”,卷烟经营从“不好卖”到“不够卖”,确实有自律互助的基础夯实、作用发挥,但这首先离不开市场在经历过去两年休养※生息之后的状态回暖,也得益于行业的运行调控重回“总量控制、稍紧平衡”的正确轨道。

                  第二,不能过高评价自律互助的现状。从前期的△自我总结,包括最新的计划安排来看,自律互助在组织搭建、客户覆盖、活动开展等方面的量化指√标都有很好的体现,大家的注意力也往往集中于此,但这样的数据还原、重心摆布只能调整自律互助的进度和节奏,并不意味着工●作基础的必然牢固、运行机制的必然健全、作用发挥的成子昂松了一口气必然保证。

                  这◣样的判断,并非是怀疑或者否定自律互助的积极意义,恰恰相反的是,在烟草与零售客户的高度期望与后续的常态运行之间,如果没有理性和务实为基础与前提,自¤律互助难免陷入到华而不实、事倍功半当中,特别对于零售客户——包括基层营销人员——而言,写在分析报告里与现实存√在的自律互助之间隔着可不止美图秀秀的距离。

                  一个是,自律互助的作用绝对化,甚至唯一◥化。自∴律互助对增加客户盈利固然有极大的促进作用,但站在客∮户经营的角度,适销对路——且能够整体满足——的货源,以及持续▓稳定——最好能够书友120110170843709不断增加——的客源显然更具决定性,烟草的责任亦在这两个方面,而不仅仅只是停留在、满足于自律互助所带来的阶段性成果。

                  另一个是,自律互助的内容※片面化,进而形式化。除了自律、互助两个大的主题▲,各地在具体的实践中,也尝试增▅加了诸如品牌培育、技能培训、业务拓展等方面的内容,这些都是很好的想⊙法和途径,但在实际的执行中却往往简化为动№不动把组员召集起来开场会。试想,频繁的开①会能调动什么参与热情?一味地开会又能解决什么实质问题?

                  更让人焦虑的是,为了保〒证方案所设计——准确说,确保呈现出面上所期望的——效果,比如:自律互助覆盖比重达到这样多少标准,自律互助活动开展达到多少频次,自律互助活动记录达到什么质量,自律互助场所建设达到什么条件,在不少的地方,不仅出现了烟草明显的越俎♀代庖,也让不少的零售客户明显地感到不胜其烦。

                  在此之外,因为前期自律互助效果的立竿见影,让一些地方——特别导致基︾层一线——的精力过多投置于自律互助,相应地分↘散、稀释了营销网建的投入和关切,甚至∏导致了自律互助=营销网建的错位与混乱。很显然,自律互¤助过去不是、现在不是、未来也不是营销网建的全部,对待自律互助只需要把它放在应该的位置、保证▆应该的投入。

                  在这个意义上李冰清,自律互助的下一步很需要烟草不加戏、不抢戏。

                  一方面,要坚持▃不替代零售客户做主,真正想客户所△想、急客户所急,在▲改善经营环境、提升经▂营能力、增强客∞户盈利等方面多做一些实实在在的事情;另一方面,与高层№担心“认识不到位、执行不到位”有所偏々移的是,基层单位其实【呈现出另外一种用力过猛,在必要的搭建平台、健全机制、完善流→程之后,烟草要主动退到幕后、做好后台支影子竟然回来了撑。

                  说开一点,在今年目标相对有底的大好形势下,整个↑行业更加需要居安思危、未雨绸缪的认识与准备,尤其面对外部环境的更趋恶劣、消卐费需求的深刻调整、创新技术的渗透瓦解,既不々能满足于当期的、眼〓前的指标向好,也不能沉浸于自律互助这样已经也理应常态化的基础工作,甚至自我加戏地搞出形◥式主义、搞成面子工程。

                  所有这一切的立意和落脚,仍然在于提高——证照、货源——“两个⊙含金量”,前者除了数量、间距这些量化指╲标之外,离不开市场环境的治理与净化;后者则需要更加精细、更为精准的“总量控制、稍紧平衡”。

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